Pərakəndə satıcılar məhsulları üçün qiymətləri necə təyin edirlər? Marja və işarələmə nədir? Bu suallar həm istehlakçılara, həm də biznesə başlayanlara aiddir.
Ticarətdə marjanın nə olduğunu aydın şəkildə başa düşmək üçün öz pərakəndə mağazasını açmağa hazırlaşan hər kəs başa düşməyə borcludur. Marja və işarələmə anlayışları fərqlidir, baxmayaraq ki, aralarında açıq bir əlaqə var. Qiymətləndirmə malların alınmasına yatırılan hər dolların nə qədər mənfəət gətirdiyini göstərir. Formulu işarələmə / (100 + işarələmə) olan marja hər dövriyyənin hər dollarının nə qədər qazanc gətirdiyini göstərir. Bəs mallara bu və ya digər marja təyin edərkən, bədnam “pul lazımdır” istisna olmaqla, nəyi rəhbər tutmaq lazımdır?
Rəqabət və qiymət strategiyası
Bazarda rəqabət çox yüksəkdirsə, təbii ki, istehlakçı qiymətləri ən aşağı olan mağazanı seçir, ona görə də rəqiblərin müntəzəm monitorinqinin köməyi ilə mallar üçün təxminən eyni qiymətlər müəyyən edilir.
İmic, status və ya xidmətin vacib olduğu bazarlarda malların dəyəri əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilər. Bunlar, məsələn, brend geyim mağazaları, restoranlar, məişət texnikası mağazaları vəelektronika və s. Uğurlu təcrübə rəqib müəssisələr tərəfindən ağıllı surətdə kopyalanır, buna görə də rəqiblərdən müəyyən dərəcədə fərqlənməyə çalışan pərakəndə satıcılar xidmət baxımından daim təkmilləşməyə, əlavə xidmətlər və mallar təqdim etməyə, yəni alıcıya daim “izah etməyə” məcbur olurlar. o, niyə daha çox pul ödəməlidir və bu xüsusi mağazanın müştərisini və ya bu restoranın qonağı nə xüsusi edir. Üstəlik, “biz premium seqmentdə işləyirik” qeyri-müəyyən şüarı tamamilə kifayət deyil.
Xərc qiymət metodu
Müəssisənin qiymət siyasətinin variantlarından biri məhsulun maya dəyərinə əsaslanan qiymətin müəyyən edilməsidir. Bu yanaşmada qiymət bütün xərcləri ödəməli və mənfəət marjasını əhatə etməlidir.
Bu bazar seqmentində tam rəqabət yoxdursa, məhsul istehlak məhsulu deyilsə və alıcı qiymət artımını hiss etməyəcəksə, məqsəd artıq mallardan xilas olmaqdırsa, bu yanaşma kifayət qədər məqbuldur. tez və itkisiz. Bu yanaşmadan istifadə edərək qiymətləri hesablamaq üçün siz ticarətdə marjanın nədən ibarət olduğunu, istehsalın maya dəyərinin nədən ibarət olduğunu, müəssisənin bazarda malların satışı və təşviqi ilə bağlı hansı xərclərlə bağlı olduğunu çox yaxşı başa düşməlisiniz.
Dəyər Əsaslı Qiymətləndirmə
Bu yanaşma marketinq baxımından qiymətin şərhindən istifadə edir. Bir məhsul, onu almağa hazır olduqları qədər dəyərlidir. Bu strategiya qeyri-elastik tələbi olan bazarlarda tətbiq edilir. Zərgərlik, əşyalar üçün pərakəndə ticarətdə marja belə müəyyən edilirincəsənət, dizayner geyimləri, status aksesuarları və s. Yaxud əhalinin aztəminatlı təbəqələri üçün mal ola bilər. Bu seqmentdə tələb də qeyri-elastikdir, çünki təqaüdçü satış məntəqəsindəki məhsul və ya xidmətin keyfiyyəti yaxşılaşsa belə, artıq ödəniş etməyəcək. Hədəf auditoriyasının, ehtiyaclarının və əhval-ruhiyyəsinin düzgün müəyyən edilməsi ilə bu strategiya çox təsirli ola bilər. Alıcı ticarətdə marjanın nə olduğunu və satıcı müştərisinə təsir etmək üçün lazımi rıçaq tapıbsa, bunun nə olması lazım olduğunu düşünmür.
Qiymət siyasəti yoxdur
Mağazada qiymətlər çox tez-tez dəyişirsə, müştəri pis oyundan şübhələnir və geri qayıtmaya bilər. Bonuslar və endirimlər sistemi müştəri və mağaza işçiləri üçün tamamilə aydın olmalıdır, əks halda bu, çaşdırmaq və aldatmaq cəhdi kimi görünəcək.
Endirimlərdən sui-istifadə etməyin. Nəhayət, bu, mal almaq üçün kifayət qədər pulun olmamasına səbəb ola bilər. Bu səhv tez-tez ticarətdə marjanın nə olduğunu tam başa düşməyən yeni başlayanlar tərəfindən edilir. Kifayət qədər layiqli dövriyyə ilə müəssisə özünü çətin ki ödəyəndə (yaxşı, ödəyirsə) belə bir vəziyyət yarana bilər.
Nə merçendayzer, nə də mühasib qiymətləri təyin edə bilməz. Birincisi qiymət, ikincisi yerləşdirmə və alıcının portreti haqqında heç nə bilmir.
Alıcıların nə üçün bu qədər baha olması ilə bağlı çox tez-tez sualları marketoloqlar və kateqoriya menecerlərində qüsur olduğuna işarədir. Qiymət “uğurlu olsun” təyin edilməyib, əsaslandırılmalıdır. Satıcı alıcıya bu xüsusi çörəyin nə üçün xüsusi olduğunu və nə üçün qiymətindən daha baha olduğunu başa düşə bilməlidir. Əgər belə bir əsaslandırma yoxdursa, o zaman qiymət aşağı salınmalı olacaq. Yüksək səviyyəli marketoloq istehlakçıların şüurunun bacarıqlı manipulyatorudur.
Optimal qiymət yanaşması
Qiymətləndirməyə düzgün yanaşma malın maya dəyərinə nələrin daxil olduğunu, hansı qiymətin mümkün olan ən aşağı ola biləcəyini və alıcının nəyi ödəməyə hazır olduğunu (yalnız hər hansı deyil, konkret hədəf auditoriyanın nümayəndəsi). Rəqabət mühitinin təhlili daim aparılmalı, oxşar məhsullar üçün pərakəndə ticarətdə marja müəyyən edilməlidir.
